Mese: luglio 2018

Le regole di un cliente (non) perfetto

C’era una volta la fattura, poi arrivarono le equity e i partner
Di Elena Granata

Le regole di un cliente (non) perfetto

Il cliente che non vuole pagare il servizio per cui ti ha contattato ha un identikit preciso. Non svela mai subito le carte, allude sempre ad una grande disponibilità economica – “non staremo mica a parlare subito di soldi” - reitera più possibile il momento della definizione dei compiti e dei costi.

Poi non appena si trova tra le mani il preventivo il suo volto si illumina e ti guarda come per dire: “Pensa di quali meschinità dobbiamo occuparci oggi”. Ma subitaneo un sorriso rassicurante e lusinghiero si fa largo sul suo viso e, a seconda dell’età, opta per uno dei seguenti schemi di gioco, non abbiamo ancora capito desunti da chissà quale manuale del perfetto imprenditore.

Il cliente A è un idealista.

Ha una delle più grandi aziende di imballaggi del nord Milano. Ma non vuole solo produrre imballaggi, pensa di avere capito che attraverso la vendita di scatole si possa cambiare il mondo. Produrre meglio, logistica a km zero, meno impatti territoriali, strategie di produzione, stoccaggio e mobilità delle merci ispirate alla razionalità più evoluta. Un paradiso! Naturalmente ha bisogno di una agenzia capace di raccontare al mondo non solo che le sue scatole sono le migliori, ma che lui vuole salvare il pianeta. Di fronte al preventivo dei costi di comunicazione e branding dell’operazione, solleva lo sguardo come chi sa vedere lontano. Ma io vi sto offrendo molto di più. Io non voglio un fornitore, io voglio un partner. Un soggetto che si faccia carico con me dei rischi dell’impresa, un temerario, un navigatore coraggioso. Perché se l’operazione riuscisse… Secondo se.

Il cliente B è un visionario.

Ha in mente di mettere in piedi una società di social housing, attenta alle più moderne domande del vivere contemporaneo. Costi ben mitigati di accesso all’acquisto, sostenibilità ambientale, integrazione sociale. Non ha capitale di partenza, né finanziatori, né una cordata di acquirenti come nel vecchio modello cooperativo. Cerca un’agenzia in grado di “vendere il sogno” di una perfetta convivenza di vicinato, pur non avendo ancora il progetto degli stabili e degli alloggi. Un paradiso! Ma c’è bisogno di avere un progetto e dei capitali per partire? Pare proprio di no. Ti spiega che la differenza la fa proprio l’agenzia di branding, che può aiutarlo a vendere quello che ancora non esiste. E come può farlo? Entrando in società con lui, accollandosi a sbalzo costi, tempo e lavoro, in vista di benefici venturi. Se l’operazione riuscisse. Primo se.

Il cliente C è un ottimista.

Genuino e appassionato, giovane e pieno di speranze. Ha in mano un’idea che ritiene promettente. Un nuovo social per musicisti, che finalmente metta in contatto giovani talenti al di fuori dei monopoli delle case discografiche. Avrebbe solo bisogno della grafica e del disegno di portale e applicazione ma ad un master per giovani imprenditori gli è stato detto che il branding è qualcosa di più evoluto della grafica di un sito. Si rivolge a te, dando impressione che soldi non saranno un problema, la posta in gioco è troppo alta da non investire subito risorse. Ah sì, beh risorse. Alla stretta finale, di fronte al preventivo, alza la palla. Ti rivela, fresco di lezione al master, che esistono le “equity”. Tu fai il lavoro, poi se ho successo partecipi in percentuale da definire al mio successo. Naturalmente difficile fare previsioni sul successo di un’azienda che non è ancora nata. Ma qui subentra il piano della fede! La fede che porta a pensare che ogni scantinato è potenzialmente la mangiatoia del nuovo messia nascente. Terzo se.

Il cliente A ha 60 anni, il cliente B ne ha 40, il cliente C ne ha 30.

Nella narrazione di tutti e tre è forte la componente retorica e discorsiva: che sia l’innovazione sociale o tecnologica o culturale, tutti pensano di avere avuto un’idea geniale che merita qualcuno che la renda possibile. Tutti pensano che quel qualcuno sia tu e la tua agenzia. Gratis et amore dei.

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